11.26-28|在书展摆摊

散步卡片虽然已经做了好久,但是摆摊我还是第一次,之前都是鲍勃出摊,这次不熟书展在深圳轮到我了。和小河和埃贡的《二十面体》和《埃贡周报》一起拼一个摊。我们的摊是风格差异最大的一个。二十面体是一个关于科技和数学的深度自出版杂志,而埃贡的周报是她自己手绘的一份报纸,关于她的个人生活,包括她看的电影、她的生活经历,她朋友的故事,最有意思的当然是她的画风,自成一体。

第一天布展和埃贡小河吃潮汕牛肉火锅

埃贡和二十面体都已经做了近一年以上,产品都非常丰富。而散步卡片还是只有一个单品,这是我周四去布置场地时最直观的感受。

二十面体已经出了三本:全球概览、乌力波…除了书,还有广州朋友出的各类版画作品,内容深度且富有设计感;而埃贡的周报因为每周的坚持同样已经出了15期以上,另外还有很多从周报中抽出的单页作品,以及大大小小的手工书,开始就从数量上把我给震撼了。埃贡开玩笑让我晚上临时把散步卡片抽几张印成海报或明信片,第二天至少可以拓展产品线。我们晚上吃饭吃到十一点回家,我只有时间做一张往墙上贴的大海报,实在是没时间做别的产品。另一方面我是觉得这么做也没有意义,内容上的沉淀缺乏只通过简单复制延展产品线实在不能令人满足。

当晚临时赶制的海报

到了周五第一天摆摊开始,新的让我冲击的一个点是:怎么卖?

我发现自己写推广文案也写了不少,可是真的要面对来来去去走动的观众怎么抓住他们怎么给他们卖货。哇,做marketing这么久我居然是第一次直接吆喝着卖货。怎么简单直接吸引一个陌生人,怎么让他有情感上的共鸣?卖货是一门学问。埃贡特别好笑的还带了一本营销相关的书,我问她这是什么?她说我要学习怎么卖。回到散步卡片,我发现我讲的很干,把散步卡片的功能讲一遍,但是讲完有点自己都不能打动自己。过来的观众,要么直接被埃贡的诡奇画风吸引过去,要么停在被全球概览的分类别主题面前且往往能站5-10分钟以上,真的是认真的翻阅,或者听小河给他们上课。观众群体也大不一样,去二十面体摊的基本都打扮精致,是渴望新的眼界的知识分子人群。而去埃贡的摊的基本是设计或者视觉爱好者,往往惊叹她的视觉设计效果。那来我的摊呢?是什么样的人?感觉有些面目模糊。

第一天下来只卖了5本,给鲍勃发微信,找他讨教卖货技巧。当然周五人群少也是原因之一,另外一方面,是对自己的产品力感到不自信,在深度上和情感链接上好像都欠缺,或者自己把它卖成了纯粹的工具?鲍勃鼓励我说散步卡片也是关注内心的,还教我怎么根据不同人来建立跟他们之间的联系:比如如果是情侣可以跟他们讲散步卡片是方便彼此了解的小游戏;然后给他们形成一段旅程的想象,让他抽卡片,并且让他去想象和参与。好!决定第二天开始再好好卖货。

第二天给自己打气,也更放轻松去跟人交流。虽然深圳场上午还是没有人流,但下午卖了15本!哈哈。有几个小点的观察可以记录一下:

  1. 卖卡片的核心:读卡片文案-读了让他想象和共情。这是我三天下来总结的大家是为什么买卡片?只是让他随手翻翻他是不会有那个“触动”的,但是你带着他读一遍其一张卡片的文字。真的读一遍解释一遍,他往往会被打动,发出哇哦的声音,这个时候他开始把嘴里的声音在脑子里建立想象,在共情中被想象的画面打动了,这时售卖已经达成了一半。
  2. 打理卡片:我摆放散步卡片最开始是摆成一格一格的,tony第三天来说可以全部就散在桌子上,不用那么整齐。我发现散的卡片 让人更想翻看,好神奇,整齐的让人不敢翻,但是散的就让人想摸。一个小小的细节。埃贡每次没人的时候都会打理自己摊,重新摆放,我发现摆放也是细节。
  3. 观察人,小河说你来得多了就会判断来你摊面前的人到底会不会买,你到底要不要跟他从头介绍一遍。

在卖卡片之余,我思考的是,如果真的是要做销售,需要做的:

  • 深度内容/溢价更高

我发现我吭哧吭哧一天卖六七套卡片,都不如二十面体精装本一套书卖出去。深刻感到高溢价产品的利润率,深度内容、更扎实、溢价更高、品牌质感也建立起来了。哇,好想做精品,想做能支撑起溢价的内容部分。

  • 跟自己的关联性,有情感链接

这点是我很喜欢埃贡的部分,除了她的画风,我更喜欢她用这种周报的形式记录自己生活发生的大小事情。比如她看的电影会画成分镜,她和朋友相处的故事也是周报的内容。周报是一个框,她把自己的生活轨迹都装起来。我发现自出版一个最大特点或者吸引人的点还是与作者本人的关联性,故事和情感链接。

  • 产品的多样性,单页和册子、海报,各类的形式延展

但这也是我观察到不熟的特点,插画和偏视觉的内容很多,个人叙事很多,但缺少偏社会观察和深度。

这两天埃贡住在我家里,我们聊起各自的作品,她说我的散步卡片好像小饼干,每天掏出一沓小饼干哈哈。她说第一次看我就觉得我像是去过很多地方见过很多人有很厉害的货,结果我是第一次参加书展,从包里掏出一沓小饼干说这就是我要卖的所有货,她说就这些吗?她说和二十面体比,她的报纸也是一沓长饼干,好看但还缺少内容深度。不管是方饼干还是长饼干,这是一个入门的门票,进入一个创作者的世界。但下次去一个比不熟更厉害的地方,如果再掏出一沓小饼干就会有一种尴尬。她说,下次我们掏出一个大蛋糕试试看!

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